学习增长黑客之路

请注意,本文编写于 282 天前,最后修改于 149 天前,其中某些信息可能已经过时。

最近报了圈外商学院的沪江增长实战课程,早在2015年就买了范冰的书《增长黑客:创业公司的用户与收入增长秘籍》,那时候知道那是一个新的领域,在2017年的时候我就借用了AAARR、Inbound Marketing等理论运用到工作中,直到2018年个人感受到了增长已经成为一门热门的话题,各种用户拉新和留存变现的方法层出不穷,特别是增长黑客领域有越来越多的成功案例和牛人来分享,让这个领域有了更多的学习资料。这篇文章我想做成持续输出更新的文章,用来记录我学习、思考与实践。

我学习知识的流程是,找意义-定目标-输入-内化-实践-反馈,如此循环让自己的能力越来越强,学习增长黑客的过程也是如此

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1.找意义
我们要搞清楚为什么要学增长黑客?对你意味着什么?是增长黑客太热门,跟风学习?还是需要增长黑客的里的知识,给企业带来增长?还是仅仅学习增长黑客给给自己带来一项能力?还是想通过学习这门课程,升职加薪等。

2.定目标
我认为增长黑客只是一个工具,要看我们拿这个工具解决企业什么问题。而不是为了学习而学习。我们作为企业的一名成员,自然也是去解决企业的问题和满足客户的需求,满足客户的需求应该从如何服务好客户,达到客户的目的出发。解决企业的问题当然是收入无限增,成本无限减,从而带来更多的利润。但是这两个又要做到长期平衡,带着这两个目的去学习增长黑客,立足是商业,为客户服务,会有不差的结果。

如果你只是单纯的是跟风学习,你的学习目标是什么?如果是想通过学习增长黑客给企业带来增长,你的增长目标是什么?如果是想通自己带来一项能力,你增加能力的目标是什么?如果没有想清楚,很难衡量你怎么才能达到目标。到时候跟风学习,风过去之后有可能你什么都没有得到。想通过学习增长黑客给企业带来增长,可能你的努力并不能影响企业的业绩,因为单靠你个人影响力,不足矣驱动整改企业的业务运作。想通自己带来一项能力,那么你可能只是得到一堆概念和信息,并不一定能获得能力。

为什么期望和结果相差那么远,有没有想过你的目标并没有指导性。跟风学习、企业增长、获得能力这些目标先不说很难衡量,就算有衡量的指标也都属于滞后性指标(俗称果),你做了之后才会发现的结果,比如减肥10公斤,考试提高20分等。如果以这个作为目标而不去制定关键完策略和计划,最终你会离目标越来越远。如果你在先导性指标努力(俗称因),那么达成目标自然是顺利成章的事情。

3.输入,学习任何知识都是先易后难,建议先学基础框架,但不要迷信和机械班的套用框架,然后学习核心概念,其次阅读入门图书,最后广泛阅读,最后案例学习
基础框架1(偏向ToC):从AAARR到RARRA,这个是目前增长黑客比较成熟的框架既Acquisition获取、Activation激活、Retention留存、Revenue变现、Referral推荐。

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(1)Acquisition获取,获取是与用户接触的第一步,就是让用户发现你,下载或使用你的产品等
(2)Activation激活,激活就是让用户使用你产品的关键行为,比如注册和登录你的产品,这个行为决定他将来用不用你的产品或服务
(3)Retention留存,让用户持续来你这里,这里可以是每天也可以周期性的,比如周留存和月留存
(4)Revenue变现,体现价值获得收入的过程,用户认可你的价值,在你的产品或服务上消费
(5)Referral推荐,用户觉得你的产品或服务不错,把你的产品或服务推荐给他人

基础框架2(偏向ToB):集客营销,基于企业的自身的宣传渠道,对外宣传品牌与业务。通过内容打造自身品牌与产品的影响力,从而召集用户,获取销售线索,让用户关注企业微信公众号,通过内容、案例、促销、电销等方式促成客户成交。这一系列的营销行为,形成了从吸引到转化的过程:陌生人——访问者——销售线索——用户粉丝——客户。

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(1)吸引阶段,制作一些符合目标的客户的内容,吸引客户点击访问成为访客。
(2)转化阶段,访客从最初抵达的页面(也称为着陆页),可以是网页的文章、公众号的文章、产品介绍页面。在访客阅读完内容后,引导访客进行下一步浏览和其他行为,如扫描二维码并关注微信号,添加客服微信、在线咨询、400电话、试用、注册、下载、留言、提交联系方式,完成获取销售线索工作。
(3)留存阶段,获取客户的信息后,如果有留下联系电话,可以先通过电销初步了解客户的意向,在获得客户允许的情况下加客户为微信好友,然后在自己的微信号、企业QQ号里发送更多客户感兴趣的内容,这样在客户在微信朋友圈内内有更大的几率看到公司相关的内容,进一步唤醒和激活用户。留存阶段的核心就是不要让用户流失,如减少产品试用流失率,减少微信公众号去掉关注率等。
(4)成交阶段,B2B行业的交易中特色:理性大于感性、价值大于价格、多用户层决策、同类产品比较、成交周期长、消费呈周期性、消费预算、购买者与使用者不一致等,营销策略要符合B2B客户的需求。成交阶段需要营销与运营共同完成,运营负责通过内容和产品留存用户,通过案例展示获取信任,通过促销活动打动客户等方式,最终通过电销网销成交客户。

核心概念
核心概念就是上图中出现的关键词,我这里再补充60个让大家先了解这些基础概念,当然也可以直接阅读入门著作再一边理解这其中的概念。
60个基础概念:
MVP:Minimum Viable Product ,指的是对用户有价值的最小可用产品
PMF:Product-market fit,既满足了市场需求的产品
精益创业
数据驱动
A/B测试
北极星指标

入门图书
下面推荐两本快速入门的图书,先推荐两本增长黑客入门书籍推荐,分别是《精益创业》和《硅谷增长黑客实战笔记》,等我读完之后放出这两本书的总结

广泛阅读
(1)广泛阅读书单
《增长黑客 – 创业公司的用户与收入增长秘籍》
《增长黑客实战》
《增长黑客》
《流量池》
《首席增长官》
《引爆用户增长》
《上瘾》
《精益数据分析》
《四步创业法》

(2)推荐课程
三节课增长黑客入门训练营

(3)推荐网站

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